Chaque année, un courtier échange avec des acheteurs, des vendeurs, des propriétaires curieux, des personnes qui préparent un déménagement et d’autres dont le projet n’est simplement pas encore assez avancé.

Le problème n’est pas nécessairement d’avoir trop peu de contacts. Le problème est que beaucoup de ces contacts deviennent invisibles après quelques semaines. Ils entrent dans une base de données, reçoivent parfois quelques appels, puis disparaissent derrière les nouvelles demandes.

Pourtant, un propriétaire qui n’était pas prêt en janvier peut être parfaitement prêt en juin. Un acheteur qui devait attendre quelques mois peut soudainement recevoir son financement. La valeur de votre base de données vient précisément de cette réalité : les projets évoluent.

Vous avez probablement plus d’occasions que vous ne le pensez

Lorsqu’un lead n’est pas prêt immédiatement, il est facile de le considérer comme une occasion faible. Le courtier préfère naturellement consacrer son temps aux personnes qui semblent vouloir acheter ou vendre maintenant.

Mais une grande partie de l’immobilier se joue dans le futur. Certaines familles réfléchissent pendant plusieurs mois avant de prendre une décision. Elles comparent leurs options, surveillent le marché, préparent leur financement ou attendent simplement que leur situation personnelle change.

Si vous ne possédez aucun système pour conserver ces relations, vous risquez de refaire exactement le même travail plus tard : payer pour attirer une personne qui figurait déjà dans votre base.

Votre base de données devrait vous dire qui mérite votre attention

Le but n’est pas d’appeler constamment chaque personne que vous avez rencontrée dans votre carrière. Une bonne base de données doit vous permettre de distinguer les niveaux de priorité et d’adapter votre suivi.

Un acheteur qui prévoit agir au cours des prochains mois ne devrait pas être traité comme quelqu’un qui évoque vaguement un projet dans plusieurs années. Même chose pour un vendeur qui prépare activement son déménagement comparativement à un propriétaire simplement curieux de la valeur de sa maison.

Plus vos informations sont organisées, plus vous pouvez concentrer votre énergie sur les contacts qui ont une véritable possibilité d’avancer.

Le suivi crée de la valeur là où les autres courtiers abandonnent

Lorsqu’un lead dit qu’il pense acheter ou vendre dans trois ou six mois, la conversation ne devrait pas nécessairement se terminer. C’est précisément le moment où un système de suivi prend toute son importance.

Votre objectif est de demeurer présent pendant que le projet évolue. Cela peut passer par des appels planifiés, des courriels, des messages textes, de l’information pertinente ou d’autres communications structurées.

Le suivi ne consiste pas à demander constamment : « Êtes-vous prêt maintenant? » Il s’agit plutôt de maintenir une relation suffisamment utile pour que la personne pense naturellement à vous lorsqu’elle décide enfin d’avancer.

Arrêtez de recommencer à zéro chaque mois

Un courtier qui néglige sa base de données peut vivre une sensation permanente de recommencement. Chaque mois, il faut trouver de nouvelles personnes, générer de nouveaux leads et reconstruire le pipeline presque à partir de zéro.

À l’inverse, lorsqu’un système conserve les relations déjà créées, chaque mois peut commencer avec des conversations existantes. Certains contacts seront encore loin d’une décision. D’autres auront avancé. Quelques-uns seront soudainement prêts.

Cette accumulation progressive est l’une des différences entre simplement travailler en immobilier et bâtir une entreprise capable de conserver la valeur créée par son marketing.

Une ancienne conversation peut devenir une nouvelle occasion

Les circonstances changent. Un propriétaire reçoit une offre d’emploi dans une autre ville. Une famille accueille un nouvel enfant. Un acheteur améliore sa situation financière. Un projet qui semblait lointain devient soudainement urgent.

Si vous avez complètement disparu de la vie de cette personne, elle cherchera probablement un courtier lorsqu’elle sera prête. Si vous êtes resté présent de façon pertinente, la relation est déjà construite.

C’est pourquoi la valeur de la base de données ne se trouve pas uniquement dans le nombre de contacts qu’elle contient. Elle se trouve dans la qualité de l’information et dans la constance du suivi associé à chaque contact.

Votre base de données doit aussi être entretenue

Une base remplie d’informations anciennes, de doublons et de contacts sans contexte devient rapidement difficile à utiliser. L’objectif n’est donc pas seulement d’ajouter des noms, mais de conserver suffisamment d’information pour comprendre chaque relation.

Quand avez-vous parlé à cette personne pour la dernière fois? Quel était son projet? Quel délai vous avait-elle donné? Quelle prochaine action avait été prévue? Ces détails permettent de reprendre une conversation de manière beaucoup plus naturelle plusieurs semaines ou plusieurs mois plus tard.

Plus votre système devient précis, moins les occasions dépendent de votre capacité à vous souvenir de centaines de conversations.

Une meilleure base de données peut rendre votre marketing plus rentable

Chaque lead obtenu par votre marketing représente du temps, de l’énergie ou un investissement financier. Si cette personne disparaît dès qu’elle ne prend pas rendez-vous immédiatement, une partie de cet investissement est perdue.

Un système de suivi permet au contraire d’exploiter plus longtemps la valeur de chaque contact. Vous ne cherchez plus uniquement à convertir aujourd’hui. Vous construisez aussi une réserve d’occasions futures.

Avant de dépenser davantage pour obtenir toujours plus de leads, il peut donc être utile de regarder combien d’occasions existent déjà dans votre système.